首先，感謝陳總這次為我們提供的一個(gè)非常有意義的學(xué)習(xí)平臺(tái)——葛亮老師所演講的“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”，在此根據(jù)葛亮老師的一些觀念，談一談自己的想法：

 葛亮老師說(shuō)的對(duì)——銷售是最容易改善我們生活現(xiàn)狀的一項(xiàng)職業(yè)，也是最容易讓一個(gè)人成長(zhǎng)最快的一份職業(yè)。銷售所帶來(lái)的挑戰(zhàn)性，所帶來(lái)的成就感，都是其他安逸的工作所無(wú)法比擬的。因此，我為自己選擇了銷售這份工作而高興，更希望能在銷售行業(yè)中得到成長(zhǎng)。也希望能為我所工作的單位帶來(lái)一定的收益。那么，銷售員應(yīng)該怎樣去進(jìn)行銷售工作呢，在此談?wù)勛约鹤约阂稽c(diǎn)淺薄的見(jiàn)解：

   （一）思想決定成果，信念決定未來(lái)。

 在做業(yè)務(wù)之前，我們首先要對(duì)自己的信念，自己的做法要有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)：

 （1）在信念上：我們應(yīng)該去相信：做業(yè)務(wù)能帶給我們所想要得到的東西，并且堅(jiān)信自己值得去擁有自己想要的東西，只要通過(guò)自己的努力，事在人為。要相信自己的能力，不要因?yàn)闃I(yè)績(jī)差而去否認(rèn)自己。成功一定有方法，失敗一定有原因，不是自己能力不夠，而是方法不對(duì)，找對(duì)方法，找對(duì)時(shí)機(jī)，堅(jiān)決出擊，相信自己，有朝一日，我也能成功。

 （2）在定位上：請(qǐng)以業(yè)務(wù)總監(jiān)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范自己，而且定位一定要高。要立志于成為本行業(yè)的頂級(jí)高手。畢竟凡事皆有可能。這點(diǎn)陳安之老師的一個(gè)例子讓我記憶尤深，你把你的目標(biāo)定在爬上金字塔頂上，就算最后你爬不上去，你也一定能爬到塔中央，但如果你把目標(biāo)定在塔中央，你就一輩子都爬不到塔頂，最多就停留在塔中央，但現(xiàn)實(shí)往往告訴我們：許多人連塔中央都爬不到。所以，定位要高，像陳總說(shuō)的，去做不可能的事，總有可能會(huì)變成可能，可是你覺(jué)得定位太高，做不到的話，那么，可能的事情也會(huì)變得不可能。

  所以：去訂立一個(gè)盡可能高的目標(biāo)吧

 （3）在行為上：你不僅要不斷的去學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)，行業(yè)外的知識(shí)，讓自己的知識(shí)面豐富起來(lái)，同時(shí)還應(yīng)多跟能力強(qiáng)的人交往，學(xué)習(xí)。陳安之老師說(shuō)的對(duì)：如果你一直跟百萬(wàn)富翁交往，你永遠(yuǎn)都成為不了千萬(wàn)富翁。要想賺的更多的錢，你就要去跟那些千萬(wàn)，甚至是億萬(wàn)富翁去交往，這樣，你才能去上升，才能去達(dá)到你的愿望，不要為一些小小的物質(zhì)生活而驕傲自滿，安于現(xiàn)狀，要一直去追求更多，更高層次的東西。

   （二）內(nèi)外兼修。

 我們都清楚，銷售的觀念中，銷的是指“自己”。所以，您的形象是非常重要的，無(wú)論是內(nèi)在和外在。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員本身就應(yīng)當(dāng)內(nèi)外兼修，兩者缺一不可。

 （1）外在：從外觀上打扮自己，看起來(lái)像是那么回事比就是那么回事重要一萬(wàn)倍，因?yàn)榻o顧客最重要的是前三秒的第一印象，基本三秒鐘內(nèi)已很大程度決定是否與你購(gòu)買。因此，剛開(kāi)始最重要的就是銷售你自己，讓自己看起來(lái)像好產(chǎn)品。顧客才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心。對(duì)此我一直深有體會(huì)。而且很明顯，在這方面我一直都做得不足：

  第一：我以為穿得整齊就行了，往往忽視了產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)常買一些廉價(jià)的西裝，皮鞋。因此經(jīng)常會(huì)為產(chǎn)品的質(zhì)量而煩惱，例如容易褶舊，起毛，讓人覺(jué)得自己檔次偏低，接而連之就對(duì)自己的外在形象失去自信心，跟顧客談起來(lái)往往沒(méi)有底氣，經(jīng)常覺(jué)得會(huì)低人一等。

  第二：因產(chǎn)品質(zhì)量而經(jīng)常去購(gòu)買衣服，既浪費(fèi)了時(shí)間，也浪費(fèi)了金錢。

  當(dāng)然，并不是我不懂外在形象的重要性，這跟本身的消費(fèi)觀念有關(guān)。也許這也是我銷售業(yè)績(jī)低迷的一個(gè)原因之一。

  其實(shí)，在我身邊也有很多在外在形象做得很到位的例子：例如陳總，可以為了去接香總而特意購(gòu)置新的西裝，皮鞋，皮帶，很明顯對(duì)于外在形象方面比任何人都要注重，而且也一直貫徹到位。李經(jīng)理，聽(tīng)完講座后，我發(fā)現(xiàn)他去見(jiàn)一些大客戶的時(shí)候，特地去買了非常高檔的襯衫，公文包，皮鞋，價(jià)值比我的工資還要高，我相信這次對(duì)于自己形象的包裝成本比以往任何一次都要高很多,我相信聽(tīng)完這次講座后李經(jīng)理也更深刻的認(rèn)識(shí)到外在形象的重要性。

  我記得以前李經(jīng)理跟陳總?cè)ソ疸y卡的時(shí)候還被陳總批評(píng)穿得竟然是運(yùn)動(dòng)裝！相信以后這類的事情再也不會(huì)發(fā)生了。陳麗萍：我記得她說(shuō)過(guò)：在進(jìn)客戶門口之前，她一定會(huì)把自己的皮鞋擦得干干凈凈，然后再拿出鏡子整理一番，確認(rèn)夠干凈整潔后再進(jìn)去。這點(diǎn)細(xì)節(jié)的重要性大家都已經(jīng)知道了，也相信我們也有做過(guò)了，但區(qū)別是：我們真的是每一次都有這樣做嗎？也許就那一次，一個(gè)本來(lái)就能成功的交易，就因你的外在形象而吹飛了。

  因此，我以后都會(huì)讓自己不僅穿得干凈些，還要讓自己穿得高檔些，讓自己看起來(lái)像是好的產(chǎn)品。

  （2）內(nèi)在：這點(diǎn)是我最缺乏的，專業(yè)知識(shí)的底蘊(yùn)不夠，銷售技巧的不成熟，經(jīng)常讓一些潛在的客戶白白的溜走了。而且我一直都有一種錯(cuò)誤的觀念：有去看一些雜志，報(bào)導(dǎo)，書(shū)籍，前提是看了一次就以為夠了，知道了，包括對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。并沒(méi)有一直去深究，去探索，連最起碼的經(jīng)常去復(fù)習(xí)，練習(xí)都沒(méi)有，還經(jīng)常驕傲自滿，以為自己已經(jīng)很努力了！但聽(tīng)說(shuō)了小榮哥到現(xiàn)在為止，一直堅(jiān)持每天6點(diǎn)鐘就去看公司的產(chǎn)品介紹，實(shí)驗(yàn)報(bào)告……現(xiàn)在麗萍說(shuō)小榮對(duì)產(chǎn)品的介紹甚至比她還要更有說(shuō)服力，我很震撼，更覺(jué)得慚愧。所以，這段時(shí)間，我也一直在這方面去鍛煉自己。我跟小榮是一起進(jìn)雅琪的，我們都是在同一個(gè)起跑線上，可是當(dāng)他快跑到終點(diǎn)時(shí)，我還剛剛起步。接下來(lái)的日子，我一定會(huì)改過(guò)來(lái)，一點(diǎn)一點(diǎn)的改過(guò)來(lái)。我在也不會(huì)驕傲自滿，我再也不會(huì)停止學(xué)習(xí)的步伐，不僅如此，加快學(xué)習(xí)步伐對(duì)于我來(lái)說(shuō)，太重要了！

  我們都知道，僅僅滿足于對(duì)自己產(chǎn)品的了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，我們還有加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的情況的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。還有相關(guān)一些行業(yè)知識(shí)的了解，讓我們跟顧客不僅有話可談，更可以用我們的專業(yè)的知識(shí)，去幫顧客解決一些困擾他的問(wèn)題。這些問(wèn)題僅僅靠我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對(duì)于行業(yè)一些相關(guān)的知識(shí)，我必須要盡快的去汲取。

   （三）不復(fù)習(xí)，不實(shí)踐，不參與，等于白費(fèi)。

 其實(shí)我們認(rèn)識(shí)更多的東西，學(xué)習(xí)更多的東西，都是想要應(yīng)用到實(shí)踐上來(lái)，所以，對(duì)于上述的觀點(diǎn)，我們一直都要不斷的去復(fù)習(xí)，不斷的去實(shí)踐，這樣我們才能不斷的提高，才能實(shí)現(xiàn)更高的理想：但是與此同時(shí)，有些細(xì)節(jié)我們還是要注意的，下面這些觀點(diǎn)，都是我在未參加培訓(xùn)之前，一直在犯的錯(cuò)誤。并且一直都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的改變，在此我提一提，給自己一個(gè)警示：

  （1）讓方圓五百米的范圍的人都知道你做什么：讓顧客不需要的時(shí)候想起你，需要你的時(shí)候聯(lián)系你。而我們往往忽視了細(xì)節(jié)的重要性，我們以為我們見(jiàn)到了配方師，見(jiàn)到了老板，給了他名片，就足夠了，其實(shí)，其他的一些人，往往都是可能幫助到你的，你要去認(rèn)識(shí)他們，去發(fā)名片給他們，就好像喬吉拉德一樣，見(jiàn)人就派，逢人就認(rèn)識(shí)，讓你方圓五百米的人都知道你是做什么的，往往都會(huì)有一些意外的收獲。起碼在其他人需要你的時(shí)候能夠聯(lián)系上你。

  （2）您需要不斷的練習(xí)，當(dāng)你汲取到新的知識(shí)時(shí)，你要不斷的去復(fù)習(xí)，去實(shí)踐，不然就等于白費(fèi)。這點(diǎn)我在上面已經(jīng)有所介紹，并且一直是做的很不到位的，在將來(lái)的日子里，我一定會(huì)慢慢的改過(guò)來(lái)，我相信，信念改了，態(tài)度改了，行為也會(huì)有所改變。

  （3）不要成為告知型的業(yè)務(wù)員，應(yīng)成為顧問(wèn)型的業(yè)務(wù)員。

   當(dāng)然這不是一朝一夕能達(dá)到的，但我們一開(kāi)始就應(yīng)有這方面的意識(shí)，因?yàn)榻^大多數(shù)人，包括我在內(nèi)，都是告知型的人員。如果我們這點(diǎn)都沒(méi)有意識(shí)的話，我們又怎么能得到提升呢？雖然剛開(kāi)始我們的能力都停留在告知型上，但相信我有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，并不斷的去提高，我們才會(huì)得到轉(zhuǎn)型。否則，我們最多也就是豐衣足食，能力永遠(yuǎn)得不到提升，思想境界也得不到開(kāi)拓，業(yè)績(jī)也一定不會(huì)有太大的轉(zhuǎn)變。

  當(dāng)然，在我們處于告知型的時(shí)候，有些細(xì)節(jié)還是要學(xué)習(xí)的，在這次培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)到了以下兩點(diǎn)，雖然并不是適合于每個(gè)業(yè)務(wù)員和每個(gè)客戶，但這些方法還是非常有借鑒性的，在此我提出來(lái)跟大家分享一下：（因?yàn)檫@些都是我都有犯過(guò)的錯(cuò)誤）

  1.一開(kāi)始就講明自己給您帶來(lái)什么好處，例如提高產(chǎn)品的質(zhì)量和在市場(chǎng)上的榮譽(yù)，知名度。不僅如此，顧客下一環(huán)的客戶也能得到利益。

  不要讓顧客覺(jué)得你是來(lái)買產(chǎn)品給他，是來(lái)求他的，你必須讓他認(rèn)識(shí)到，你過(guò)來(lái)時(shí)為了幫助他得到她想得到的好處的，角色必須讓他清楚。否則往往會(huì)在交談中碰釘子。

  2.在未建立信賴感之前不談產(chǎn)品，在未塑造產(chǎn)品價(jià)值前不談價(jià)格（可以從專利，行業(yè)地位，榮譽(yù)，顧客反饋意見(jiàn)等方面），不僅如此，我們不要把高價(jià)格產(chǎn)品當(dāng)成是我們銷售過(guò)程中的阻力，而應(yīng)以銷售高價(jià)格產(chǎn)品為榮。

  3.永遠(yuǎn)不要低估客戶的購(gòu)買力，不要去覺(jué)得我們產(chǎn)品貴覺(jué)得他用不起，或者是只用少量而放棄這些客戶，而且對(duì)于這些客戶，我們要準(zhǔn)備多層次的價(jià)格方案，也許會(huì)有額外的收獲，若有客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣又覺(jué)得價(jià)格太貴的話，我們可以借鑒一下葛老師的“大數(shù)怕算法”，而且我們要知道：價(jià)格等于價(jià)值，而不是等于成本。

  （四）凡事需要計(jì)劃，不要盲目去做

  業(yè)務(wù)員不成功的原因有很多：痛苦不夠，量不夠，計(jì)劃不明確……

  這些原因，我都有。而且也是借助公司，借助培訓(xùn)，我才深刻感受到的，因?yàn)?/span>以前我一直不肯承認(rèn)，但事實(shí)就是這樣，這點(diǎn)我還沒(méi)有資格去介紹，在此我只是想說(shuō)我已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到這些原因的存在和重要性，我問(wèn)題多多，能做的，只有明確認(rèn)識(shí)后，在不斷的改，改，改。

  總結(jié)：感謝公司為我提供了一個(gè)這么好的發(fā)展平臺(tái)，讓我能在這半年的時(shí)間中懂得了許多以前都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的一些東西。沒(méi)有讓自己的生活過(guò)的平庸，也讓我感受到生活的壓力而懂得去奮斗，懂得去改變未來(lái)，沒(méi)有安于現(xiàn)狀。沒(méi)有去驕傲自滿。而且感謝公司讓我發(fā)現(xiàn)了我身上那么多的缺點(diǎn)都暴露了出來(lái)，如果是將來(lái)才發(fā)現(xiàn)的話，估計(jì)我以后的日子不好過(guò)了。很感謝公司。

  我相信，以后我也能像公司其他的業(yè)務(wù)精英一樣：能夠在委屈中前往，在打擊中成長(zhǎng)，在挫折中成熟，在痛苦中完善。